MOFU, TOFU y BOFU en el embudo del marketing

El TOFU, MOFU y BOFU representan las fases del famoso embudo de marketing y conversión. Pero, ¿Qué implica cada una? En esta guía te explico como funciona cada una con ejemplos reales.

Qué es el embudo del marketing o de la conversión

El embudo de marketing es la forma de representar el recorrido que sigue una persona desde que descubre que tiene un problema o necesidad, pasa por informarse y comparar opciones, hasta que toma una decisión (compra, reserva, se suscribe).

A lo cual sumo: si lo haces bien, sigue en contacto contigo después como cliente recurrente o prescriptor.

La teoría clásica lo trocea en tres fases:

Luego, si queremos hacerlo bien, añadimos la parte que casi todo el mundo ignora: lo que ocurre después de la compra.

Pero no te quedes con el dibujito mental de embudo. Quédate con esto: cada fase es un estado mental distinto. El mismo usuario puede pasar por las tres con el tiempo. No le puedes hablar igual cuando está descubriendo que tiene un problema que cuando está buscando “comprar X barato envío rápido”.

 ¿Qué significa TOFU, MOFU y BOFU?

El TOFU, MOFU y BOFU son las 3 fases por las que pasamos todos (tu y yo también) desde que descubrimos una necesidad, hasta que la cumplimos:

Piensa en un ejemplo muy cotidiano que a mí me ha sucedido: Te mudas a una ciudad donde todo el mundo se mueve en bici. Tú ibas andando tan feliz, pero de repente todo el mundo que conoces te anima a comprarte una bicicleta.

Ahí sin querer ya has entrado en el embudo por la parte más alta: el TOFU.

Vamos a verlo.

TOFU (Top of the funnel)

La parte alta del embudo, el famoso TOFU, es la fase de descubrimiento yen la que el usuario está frío. No está pensando en tu marca, ni en tu producto, ni en tu servicio. Está pensando en su problema, su incomodidad o su curiosidad.

Con el ejemplo de la bici, el TOFU empieza cuando piensas: “¿Debería tener una bici? ¿Realmente merece la pena?”. No sabes qué tipo de bici, ni cuánto cuesta, ni te estás imaginando un modelo concreto. Solo te preguntas si eso tiene sentido para ti.

Traducido a búsquedas, aquí aparecen las típicas queries informacionales sin intención clara de compra: beneficios, causas, ideas generales. “Beneficios de montar en bici”, “ventajas de usar bicicleta en la ciudad”, “hacer ejercicio yendo al trabajo”. En negocio pasaría lo mismo con “cómo conseguir más visitas a mi web”, “cómo vender más online”, “qué es el SEO”.

Por eso, y como ves en la imagen de arriba, en las SERPS encajan muy bien las guías, FAQs y vídeos explicativos, contenidos donde desmontas dudas y miedos. No para cerrar una venta hoy, sino para que el usuario salga de ahí pensando: “Vale, esto tiene sentido… y este tío/esta marca sabe de lo que habla”.

MOFU (Middle of the funnel)

Una vez el usuario acepta que sí, que igual necesita una bici, entra de lleno en el MOFU. Ya no está en plan “¿me compro una bici o no?”, sino más bien “¿qué tipo de bici me viene mejor?”.

Esa transición es clave. De repente, deja de ser una reflexión abstracta y empieza un baile de comparaciones, pros y contras, modelos, precios, alternativas. “Bici normal o eléctrica”, “tipos de bicis urbanas”, “bicicleta eléctrica vs bicicleta tradicional”, “mejores bici para ciudad”.

De hecho, en esta fase podríamos hacer una subclasificación ya que en su parte más fría encontramos la propia consideración/interés (ejemplo ) mientras que en la parte más caliente del MOFU ya empezamos a ver una intención (ejemplo ).

Fíjate arriba, que, seguimos en el MOFU pero Google ya empieza a mostrarte productos para comprar.

Si lo piensas en clave de negocio, MOFU es la fase en la que quieres que el usuario te incluya en su lista corta: “Si al final doy el paso, probablemente lo haga con esta solución, esta marca o este profesional”. No hace falta que cierres ahí, pero sí que marques territorio.

BOFU (Bottom of the funnel)

Con esto llegamos al BOFU, la parte baja del embudo, donde ya no estamos hablando de ideas sino de decisiones concretas. “Quiero una bicicleta eléctrica, urbana, no muy cara y que me llegue rápido”. En ese momento, el tipo de búsqueda cambia por completo.

Ahora el usuario no busca “tipos de bicicletas eléctricas”, sino “bicicleta eléctrica barata envío rápido”, “ofertas bici eléctrica ciudad”, “comprar bicicleta eléctrica urbana”. En servicios sería “consultor SEO freelance Madrid”, “precio auditoría SEO”, “fisioterapeuta cerca de mí”, “abogado laboralista en [ciudad]”.

Fíjate que en el ejemplo de arriba, no hace falta escribir la palabra "comprar" porque Google ya entiende que ese search intent implica una compra.

Aquí no valen artículos eternos sin estructura, ni intros de 2.000 palabras sobre la historia de las bicis. Aquí necesitas páginas muy claras: fichas de producto bien trabajadas, landings de servicio, páginas de pricing, formularios limpios y sin fricción, FAQs que despejen miedos y objeciones.

En BOFU es donde normalmente se miden las conversiones: ventas, leads cualificados, reservas de llamada, solicitudes de presupuesto.

Seguimiento o fidelización

Aunque parece que con las 3 fases de antes ya hemos terminado con el embudo de conversión lo cierto es que en mi opinión hay una cuarta fase que casi nadie trabaja porque ya han vendido y se olvidan del cliente.

El seguimiento o fidelización.

Volvemos al ejemplo de la bici eléctrica. La compras. Te llega. Y ahora te toca mantenerla. Si no tienes ni idea de bicis, te preguntas: “Cómo cuidar una bicicleta eléctrica”, “mantenimiento básico bici eléctrica”, “cada cuánto cambiar las pastillas de freno”, “fallos habituales bici eléctrica baratas”.

Ese tipo de contenido sigue siendo una oportunidad brutal:

• Primero, porque ayuda a que el usuario use bien el producto, lo exprima, no se frustre y hable bien de ti.
• Segundo, porque es un terreno perfecto para la venta de productos complementarios: herramientas, recambios, accesorios, servicios de revisión, upgrades.

Fíjate por abajo en la web de thebikevillage.com, además de vender bicicletas te dan todo lo necesario para hacerle el mantenimiento necesario, con su blog correspondiente para fidelizar y sus productos necesarios para cuidar tu bici.

Cuanto más caro es lo que vendes, más importante es esta parte. Y sin embargo, es la que se suele dejar de lado porque “no trae tráfico nuevo”. No lo trae, pero ayuda a que el tráfico que ya convertiste se quede, repita y te traiga gente.

Cómo se integra el embudo de conversión en las intenciones de búsqueda

El embudo de conversión y las intenciones de búsqueda son dos formas de mirar lo mismo desde ángulos distintos.

• Las keywords informacionales suelen encajar con la parte alta del embudo (TOFU), donde el usuario busca entender el problema
• Las búsquedas comparativas y tipo “mejores X para Y” encajan con la parte media (MOFU), donde está evaluando opciones
• Y las búsquedas transaccionales (“comprar”, “precio”, “[servicio] en [ciudad]”) se corresponden con la parte baja (BOFU), donde ya quiere actuar.

Integrarlos bien significa que no solo clasificas la keyword por intención, sino que además decides qué tipo de contenido crear y con qué objetivo de negocio según la fase del embudo en la que se encuentra esa búsqueda.

Cómo se integran el embudo del marketing en la decisión de compra

Todo esto está muy bien, pero si se queda en teoría de TOFU, MOFU y BOFU, no sirve de nada. La gracia está en bajar el embudo a tu negocio concreto y a tus keywords.

Básicamente, el proceso realista podría ser algo así, pero pensado más como flujo que como checklist.

odo esto no sustituye el análisis de SERPs, lo complementa. El embudo te da una hipótesis sobre en qué fase está el usuario; Google te dice cómo se está resolviendo hoy esa intención de búsqueda.

Si para una keyword que mentalmente tú ubicas en MOFU Google está lleno de ecommerce, quizá tendrás que adaptar la estrategia o entrar por otra keyword que tenga una SERP más alineada con un contenido comparativo.

La mezcla potente es esa: entender el embudo, entender al usuario y validar siempre en las SERPs. Cuando haces las tres cosas a la vez, dejas de crear contenido “porque toca publicar” y empiezas a construir un sistema en el que cada pieza tiene un papel: unas atraen, otras convencen, otras cierran y otras retienen.